En toda mi vida profesional siempre había trabajado en el área de Marketing, para lo cual me había preparado en la universidad. Había trabajado presupuestos, plan de medios, trade marketing, investigación de mercados, diseño gráfico, activaciones, entre otros.
Llegué a esta empresa inmobiliaria a desempeñar el puesto de Gerente de Mercadeo, éramos dos ejecutivos de ventas y mi persona, pero estaban por contratar al Gerente de Ventas, ya que estaban armando un equipo comercial nuevo.
Inicialmente, junto con la agencia hicimos los cambios en la imagen corporativa, hicimos sesiones fotográficas de los proyectos, creé las redes sociales y comencé a diseñar y pautar, al mismo tiempo iniciamos nuestras campañas de Google Ads, lo cual era nuevo para la empresa.
Los prospectos fueron incrementando en muy corto tiempo, pero no veía un incremento en ventas.
A los dos meses de mi ingreso, participamos en una feria inmobiliaria, me encargué de todo el montaje y publicidad de nuestro stand; sin embargo, como había poco personal me enviaron a mí y otras personas en Contabilidad, Trámites e inclusive Recepción a apoyar al pequeño equipo de ventas.
Estando en la feria, cuando me abordaban clientes, no dominaba bien la información, debía recurrir constantemente a los ayudaventas que estaban desactualizados; finalmente, me dediqué los otros días a brindar la información y a recolectar datos de los visitantes. Si solicitaban información adicional, le pasaba los clientes a uno de los dos vendedores. Me di cuenta que no estaba preparada para vender
Esa feria culminó con escasas ventas y al poco tiempo muchos retiros de clientes.
A la semana siguiente, conversamos con la gerencia sobre los resultados de la feria y, cuando mencionaron la cantidad de ventas, lo veían como algo aceptable, pero para mí era bajo. En este momento pregunté por cuál era la meta de ventas y ¡la respuesta fue que NO HABÍA META DE VENTAS! Para mi fue un shock ya que era imposible evaluar el desempeño de Mercadeo o el de Ventas si no teníamos una meta.
Fue ahí donde volví a revisar el presupuesto, lo dividí por proyectos y le indiqué a la gerencia una meta de ventas por proyecto, la misma no era la mejor, pero era un inicio.
Me reuní con el equipo de ventas para ver cuáles eran las debilidades, y recuerdo a una vendedora decir “es que no nos llegan buenos clientes, nos llegan muchos pero que no califican”. Para mí eso era inaceptable así que les pedí los registros de clientes para ver el comportamiento de lo que había llegado, esos registros eran casi nulos. Un vendedor los manejaba en Excel y la vendedora en su correo.
Me dediqué, los próximos días, a analizar detenidamente cada prospecto que llegaba por diferentes medios. Si bien era cierto que los tiempos de atención eran bastante dilatados, la realidad era que la vendedora tenía razón, muchos prospectos no calificaban, nuestra comunicación era muy genérica y no era clara, estaba apuntando al mercado incorrecto en el cual muchos aplicaban, pero pocos se cerraban.
Poco a poco fuimos haciendo ajustes, los análisis y reuniones de ventas se volvieron semanales, prácticamente me mudé a sala de ventas para estar más cerca del equipo y los proyectos, implementamos un CRM, tuvimos capacitaciones, creamos alianzas, realizamos estudios de mercado y cambiamos, inclusive, la imagen corporativa de la empresa. Las ventas fueron mejorando y fue así que en casi un año ¡triplicamos las ventas!
En esta empresa aprendí que de nada sirve generar mil prospectos al mes, si no consigues ni una venta. Usualmente, es fácil asumir que si no hay ventas es porque los vendedores no están haciendo su trabajo. Si te ha pasado, pregúntate: ¿estás recibiendo la calidad de prospectos que estás recibiendo del equipo de Marketing? Puede que la respuesta te sorprenda.
Y para finalizar, como te habrás dado cuenta, nunca llegó la Gerente de Ventas, por lo cual esa oportunidad era para mí.
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Mirelis Mancilla
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